설득의 심리학 (1권,RE1)

Part1. 설득의 무기

대조효과, 맥락 이용하기

 

Part2. 상호성 원칙

- give and take
거절하기 힘든 호의를 베푼다.

부채의식은 상당히 불편한 감정이다. 내가 타인에게 특정한 호의를 제공받았을 때 무언가 갚아야 한다는 의무감이 따르기 마련이다.

 

- 거절 후 양보의 전략

한 소년이 5달러짜리 입장권을 구매해 달라고 요청한다. 그 후 1달러짜리 초콜릿을 사달라고 요청한다. 첫 번째 제안인 입장권 구매요청을 철회하며 양보하는 느낌을 상대에게 주며 초콜릿을 팔 수 있게 된다.

 

Part3. 이익을 위한 호감

- 설득을 하고 싶으면 친구가 되고, 호감을 얻어라.

 합리적인 가격과 친구가 되는 것이 최고의 영업전략이다.

- 누군가가 나를 좋아하게 하려면 

 1. 신체적 매력 : 매력적인 외모

 2. 유사성 : 사람들은 자신과 비슷한 사람을 좋아하기 마련이다. 배경이나 관심사를 공유하는 척을 하면 상대와의 유사성을 강조할 수 있고 상대의 호감과 승낙을 이끌어낼 수 있다.

 3. 칭찬 : 인간은 아부, 칭찬에 한없이 약한 존재이다. 그런 아부와 칭찬이 꼭 사실일 필요가 없는 것이다. 하지만 진심을 담아서 칭찬해라. 가식은 드러나기 마련이다. 

 4. 반복적인 접촉과 협력 : 

다 인종을 하나의 상황에 두면

 경쟁적인 상황을 만들면 두 집단은 적개심을 지속적으로 드러낸다. 이를 해결하기 위해 두 집단에게 공동의 목표를 주면 된다. 협동을 통해 두 집단 모두 이익을 보는 상황을 만드는 것이다. 

 

Part4. 사회적 증거의 원칙

대다수의 사람들은 자신이 모르는 영역에 접했을 때 다른 사람들의 선호가 높은, 다수가 선택하는 선택지를 고르게 된다. 예를 들어 쇼핑몰에서 리뷰를 보고 물건을 고르는 것, 음식점의 메뉴판 특정 메뉴에 꼬리표로 가장 많이 팔리는 제품이라고 적어놓는 경우 사람들이 그 메뉴를 고르는 것 등이  사회적으로 형성되어 있는 증거를 기반으로 의사 결정을 하는 것이다.

사회적 증거를 최적화하는 조건에는 3가지가 있다. 

1) 어떻게 하는 게 최선인지 확신하지 못하는 경우(불확실성)

2) 많은 사람에게서 최선이라는 증거를 찾을 수 있는 경우(많은 수)

3) 우리와 비슷한 사람에게서 그 증거가 발견되는 경우(유사성), 누군가를 설득하려면 그 설득하려는 대상의 이웃을 끌어드려라

ex) 미국 희대의 집단 자살사건에서 약 900여 명의 신도들이 자발적으로 독약을 먹은 것은 리더인 짐존스의 권위 때문이 아니었다. 남아메리카 가이아나라는 한 밀림으로 이주해 주위 상황을 불안정한 상황으로 만들고 목사인 짐존스는 몇몇 광신도만 설득해서 그 광신도가 또래 집단에 동일한 행동을 할 수 있게 유도한 것이다. 

 

Part5. 권위의 원칙

1) 권위에 의해 명령을 내리면 우리 같은 평범한 사람도 악한 행동을 할 수 있다.

2) 키를 커 보이게 굽 있는 깔창을 끼는 게 중요한 이유,

3) 간호사들이 의사의 지시에 따라 맹목적으로 하는 행동이 의료사고를 불러일으키는 경우, 

4) 권위를 불러일으키는 복장

5)  신뢰 있는 권위자는 그가 가지고 있는 전문지식으로 상대에게 신뢰를 준다.

 

Part6. 희소성의 원칙

무언가를 사랑하려면 그것이 사라질 수도 있다고 생각하면 된다. (사람은 무엇을 얻는 것보다 손실을 회피하려는 경향이 강력하게 나타난다.)

효과적인 온라인 사이트의 가장 중요한 특징은 행동심리학에 기반을 두고 있다. 

1) 희소성 : 재고가 모자란 제품을 강조한다.

2) 사회적 증거 : 가장 인기 있고 유행을 타고 있는 제품을 설명한다.

3) 급박성 : 시간제한을 이용한다. 초 읽기 시계도 동원한다. 

4) 양보 : 할인을 제공하여 방문객들이 사이트에 머물게 만든다. 

5) 권위 전문지식  방문객들에게 이용 가능한 대체품을 알려준다. 

6) 호감 : 환영 메시지를 보낸다. 

지금 당장 계약을 체결할 수밖에 없게끔 유도를 해야 한다. 

반발 심리를 이용하면 사람을 조종할 수 있다. 꼭 이뤄지길 원하는 일이 있다면

1) 자신이 직접 하든가,

2) 엄청난 금액을 지불하든가,

3) 십 대 자녀에게 그 일을 금지시키면 된다.

사람은 자신을 통제하려 하면 그에 대한 반발심리를 갖게 된다. 

로미오와 줄리엣이 짧은 시간 동안 서로 헌신적이고 격정적인 사랑에 빠졌던 이유는 그 둘이 정말 잘 맞아서가 아닌, 양가 부모가 개입해 서로를 반대하며 심리적 반발을 일으켰기 때문이다.

4) 사람들은 이미 누리고 있는 것을 빼앗기지 않으려고 하는 성향이 매우 강하다. 폭동은 하층계급에서 일어나는 것이 아니라 중산층에서 일어난다. 기존에 누리고 있던 것을 한 번에 박탈당했을 때 폭동을 일으키는 원리이다.

5) 점진적으로 입장 정립의 수준을 높이는 방법 : 중국이 미군포로들이 동료를 밀고하고 공개적으로 조국을 비난하도록 하게 할 때 쓴 방법, 낮은 단계부터 차근차근 올라가 미국을 비난하게 만들었다.(강압적인 방법이 아니었음.)

6) 영업을 할 때도 첫 거래의 목표가 이익을 올리는 것이 아니라, 고객을 일단 작은 거래로 끌어들인 뒤 점진적으로 더 큰 규모의 거래로 발전시키면 된다. (아메리칸 세일즈맨 읽어봐)

7) 어떤 행동을 유도할 때 강압적인 조건들 때문에 상대방이 행동하게 되는 것은 그리 오래가지 않는다. 그 상대도 자신이 하는 행동이 스스로 맞다고 느끼게 해줘야 한다.

 

Part7. 연대감의 원칙

학연, 지연, 혈연을 통한 상황의 전개는 전 세계에서 공통으로 일어날 수밖에 없다. 그게 당연한 인간사회 법칙이다.

같은 지역에 사는 이웃 간에는 그동안 쌓아온 유대감이 형성되어 있고 이것을 이용하면 도움을 받을 수 있다. 처음 보는 남이 부탁을 하는 것을 들어주는 사람은 극히 드물다. 하지만 그 이웃을 통해 부탁을 하면 도움을 받을 수 있다.

 

1. 군대에서 행진시 발맞춰 걷는 것은 이유가 있다. - 연대감 형성

2. 음악은 많은 사람을 한 개인의 목적을 위해 움직이게 만들 수 있다. 

3. 함께 고통을 겪는 것은 사람들을 결속시키고 정체성을 융합하여 '우리'에 기반을 둔 애착을 만들어낸다.

 

Part8. 순식간에 설득하라

 

Part1. 설득의 순간을 설계하라

설득을 위해 제안하는 '시기', '타이밍'이 중요하다.

- 사람은 반증보다는 확증을 찾고자 하는 성향을 타고났다. 따라서 사회생활이 불만족스럽냐고(만족스럽냐고가 아닌) 상대방에게 물어보면 상대방은 불만족스러운 상황만 상기시키면서 불만족스럽다고 대답할 확률이 높아진다. (사람의 행동과 심리는 맥락에 영향을 받는다.)

- 사람은 어떤 일을 올바르게 완수했을 때 그 일련의 과정을 머릿속에서 지우기 마련이다. 기억이 완전히 사라지지 않게 어떤 부분이든 그 마지막을 약간 미완성 상태로 남김으로써 그 일에 다시, 그것도 재빨리 돌아오고 싶은 동기를 스스로 아주 강력하게 자극할 수 있는 것은 어떤 일을 기억에 오랫동안 남길 수 있는 방법이다.

 

Part 2. 설득을 위한 최적의 상황을 만들어라

- 부정적인 말은 부정적인 생각에서 부정적인 행동으로 옮겨간다. 이건 진리다.

- 성취라는 말이 곧 성취를 가져온다. 

- 영업사원의 1원칙은 고객이 자신을 좋아하게 만드는 것이고 이를 위해 고객과 유사성을 강조하는 방법, 고객을 칭찬하는 방법이 있다.

 

Part 3. 설득을 위한 최고의 방법을 선택하라

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