협상의 기술 - 허브코헨

 

 

1부. 협상으로 이루어진 세상

 

1. 협상이란 무엇인가
2. 세상에 불가능한 협상은 없다 
3. 협상의 세계에 발 들여놓기

2부. 협상을 좌우하는 3가지 변수

 

4. 힘: 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라 
5. 시간: 협상은 인내심 싸움이다 
6. 정보: 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라 

3부. 2가지 협상 스타일

 

7. “무슨 수를 써서라도 이긴다” 소련 스타일 
8. “협상은 쌍방을 위한 것” 윈윈 스타일 
9. 상호 만족을 위한 협상의 기술 

4부. 어디서나, 누구와도 협상하기

10. 비대면 전화 협상에서 합의 각서는 필수 
11. 결정권자와 협상하라 
12. 사람 대 사람으로 협상하라